多一点套路,多一点真诚

发布时间:2019-05-13 22:49:11 作者:苏达洵 阅读量:481


折扣促销,有限的时间折扣,抽奖和卡折扣......很多时候,我们觉得我们已经买了折扣,但在我们知道后,我们发现它实际上已经落入了品牌营销程序。


有一天,你和女朋友在街上散步。突然有一个小男孩抱着你的大腿。他先介绍自己,然后问你是否想买一些漂亮的珠宝,10元,你这些高价珠宝不会有任何兴趣,你委婉地拒绝了。


哦,既然你不想要珠宝,孩子说,买花送你的女朋友,一朵 一元,你果断地买了9朵给你旁边的女朋友。但是,如果你回顾并考虑它,你的思想是否有点不对,但它是什么,它不是很好吗?


那么,上面这个故事为我们揭示了什么套路呢?上面的“你”是如何被套路了呢?


这个故事揭示的其中一个原理是——互惠原理。


互惠是利益或特权的相互或相应让与,意味着如果一个人对我们采取某种行为,我们应该以类似的行为回报。如果其他人向我们做出让步,我们也有义务做出让步。


想到这一点时,相信你已经知道故事中的“你”是怎么被套路的了吧?


当小孩让“你”买1元1朵的花,相比10元的饰品,他已经做出了让步,当这个小孩的要求看起来由大变小时,实际上“你”由拒绝变成了顺从,即使“你”心理是拒绝乱花钱的,即使“你”对这2件东西都是毫无兴趣的。


在现实生活中,无论是我们在店里买东西还是线上淘宝,都会有很多常见却有不易觉察的套路,这些套路被很多人很自然的使用于常见于各式各样的场景之中。


那么除了刚刚以上故事中讲的这一套路,还有哪些常见但不易觉察的套路呢?

一、先小后大(得寸进尺)

首先提出一个小的要求,当对方顺从之后,再提出另外一个大的要求。

比如,商家经常会推广一些优惠券给我们,并让我们做一些与商品有关的体验,很显然,这样做,让消费者有了与产品相接触的机会,与产品有关的行为将增加消费者购买商品的可能性。


再比如,恋爱中的男方也会向女生先提出一个小的要求,先加1个微信,而在加了微信之后,就会有更大的要求,接下来就会吃饭约会更大的要求。

二、低球技术

首先提出一个合理的要求,之后,揭示这个要求之下一些不合理的细节,增加前面这个合理要求的成本。

比如下面这2个要求,你会选择哪一个呢?

公司打电话给你要求你明早参加一个距离你很远的地点并安排在早晨6点的培训;公司首先打电话给你,要求你明早参加一个会议,在你同意之后,再告诉你该会议安排在距离你很远的地点,时间为早晨6点。

这样不同的情境,有研究者对实验结果进行过比较,他们发现第二种方法更为有效。只有25%的人会选择第一种,在第二种方法中,有55%的人答应参加。

这里也运用了人的承诺一致心理,在信息不完全的情况下,一旦你答应了对方的要求后,你就很难完全拒绝后面的一些追加的条件。

三、先大后小(以退为进)

先提出一个不合理的过大要求,紧接着提出一个相对较小的要求。这就是以退为进的策略。

比如,某些制片方提供影片过审核时,会先故意提交一个大量不符合要求的镜头片段,然后不过审核后,经过再次删减,再提交一个看起来十分合理的影片,这就更容易过审核。

比如生活中我们也会遇到这样类似的栗子

有人向你借钱,一开始问你并向你借10000元,这样做没毛病,如果你同意了,他如愿以偿,如果你不同意呢?那他退而求之向你借5000元。或许这点,才是他本来的面目。

再回想一下,我们去到店里买一件衣服时,销售员是不是会很热心的先推荐我们看一些贵的商品,然后当我们觉得价格高的时候,引领着我们再看一下价格低的商品,而这时候,经过对比,显然你心理发生了变化。

四、先大后补偿

先提出一个大的要求,紧接着提出一些补偿方案,使得前面的大要求看起来更为合理。

比如,我们在购买化妆品时,店员会告诉我们这套化妆品需要399元,当你在犹豫不决时,店员又会告诉你,今天你真的是太巧了,刚好今天有活动,今天购买这套化妆品,还可以参加额外的抽奖活动,除了参加活动外,还有额外的赠品,于是,这个时候,你开始动心了。

五、引起注意提出一个不寻常的要求,打断目标者的拒绝要求,抓住他的注意力。

比如:

通常人们会对乞丐要求之前就会直接拒绝,大部分人对这些乞讨方式已经感到厌烦。因此,当乞丐乞讨时,大多数人会不经过思考,直接进入“直接拒绝”的剧本。

因此,有研究者认为,要想乞讨获得成功,乞丐就必须打破常规,引起别人的关注。

大多乞丐通常乞讨时都是直接说:给我点零钱吧!

但我们看到有乞丐却采用了不一样的做法:

还有一个故事是这样说的:

大概意思是一个外国失明老人在街乞讨,原来的标语上写着:“我失明了,请帮助我。”结果可伶他的人很少,后面来了个美女,把标题改成“这真是美好的一天,而我却看不见。”大家看到后纷纷过来帮助乞讨的老人。体现同一句话用不同的表达方式带来的结果截然不同。就像视频最后说的“改变你的文字,改变你的世界”。这就是品牌营销的思维吗?


正所谓:自古深情留不住,唯有套路得人心!

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